Para Poner en Practica...

PARA EL CASO DE QUE EL CLIENTE CIRCULA POR EL SALÓN El objetivo principal es superar la resistencia del cliente, para lograrlo hay que establecer una relación "persona a persona" y no "vendedor - cliente", esto es el ingrediente clave en el proceso de eliminar la resistencia. Todos sabemos que a la gente no le gustan los vendedores, entonces lo que se debe hacer es evitar el "acercamiento comercial", es decir no ir directamente a la venta del producto. Las frases de apertura deben ser tales que estimulen la conversación. Por ejemplo si un cliente entra con una remera de un equipo de fútbol una buena frase de apertura (persona a persona) podría ser "Que buen triunfo anoche, ¿qué le pareció el partido?". Hay que notar que es una pregunta abierta, como para que el cliente seexplaye. En el caso que hubiese dicho "Que buen triunfo anoche, ¿vió el partido?" es una pregunta cerrada y el cliente me responde SI o NO, evitar eso, estimular conversación. Las cinco peores frases de apertura del mundo en la venta minorista son: - ¿Puedo ayudarlo? - ¿Necesita algo? - ¿Le puedo sacar alguna duda? - ¿Se enteró de nuestra liquidación? - ¿Quiere ver algo? Como vemos son todas preguntas cerradas que llaman al "NO" del cliente. Hay que evitar usar estas preguntas. Tener en cuenta que para los casos en que los clientes se dirigen al stand directamente con intención de compra o de consulta y compra no hace falta vencer su resistencia ni entablar una relación persona a persona. ¿Cómo pasar de una relación persona a persona a una relación vendedor - cliente? Esta etapa se la llama la de "Transición" y consiste en pronunciar una frase que de por finalizada la charla informal y se comience con la integración del cliente a la compra, es decir, comienza la venta en sí misma. Por ejemplo: Continuando con la frase de apertura puesta anteriormente de ejemplo ("Que buen triunfo anoche, ¿qué le pareció el partido?") y luego de una pequeña charla informal que genera confianza en el cliente se pronuncia la frase de transición: Vendedor: ¿Le gustaría que le muestre algún producto? Cliente: Solo estoy mirando. El cliente nos puede dar dos tipos de respuesta a la anterior pregunta, una es positiva, por ejemplo: estoy buscando una lámpara de bajo consumo, esta respuesta no lleva directo a la venta si logramos convencer al cliente que nuestro producto es bueno y barato. Pero también existe el otro camino que es el ejemplificado, en el cual nos responde "solo estoy mirando". Si nos da una respuesta de este tipo lo que hay que hacer es pronunciar una frase de apoyo y luego el "búmeran", que es una pregunta que comercial que sigue en búsqueda de la relación vendedor - cliente, como por ejemplo: Vendedor: ¿Le gustaría que le muestre algún producto? Cliente: Solo estoy mirando. Vendedor (frase de apoyo): Me parece bien. Vendedor (búmeran): ¿Qué anda buscando? Si luego de este proceso el cliente me reitera la repuesta negativa, dejarlo que mire tranquilo y si es posible intentarlo luego de un tiempo prudencial.