Vender es su razón de ser; sus jefes aplaudenLos departamentos comerciales son los motores de venta de las empresas y sus ejecutivos, cada vez más capacitados, son presas codiciadas para materializar en la caja registradora el plan de negocio
POR VIRGINIA DÍAZ vdiaz@elpais.com.uy
Vendedores, ejecutivos de cuenta, asesores comerciales o comerciales a secas. Más allá de la pirueta retórica con que se denomine el cargo, lo cierto es que hay un escuadrón de ejecutivos que recorre las calles, vive al teléfono, envía y recibe mails, está pendiente del messenger, concurre a eventos y agota los recursos de contacto disponibles para cumplir con su valiosa tarea. Son quienes día a día se ocupan de vender los productos y servicios de sus respectivas marcas convenciendo a los clientes de las ventajas sobre la competencia y trayendo el dinero para que la empresa tenga razón de ser.
El estereotipo del vendedor improvisado, guiado más por la intuición que por los objetivos de su marca, fue dando paso a un profesional preparado y capacitado que resuelve los problemas que aquejan a sus clientes, desempeñando un papel fundamental dentro de la empresa.
El optimismo, la claridad de palabra, saber autogestionarse, organizarse, así como conocer en profundidad lo que vende, son factores imprescindibles para cerrar un negocio.
Con un mercado cada vez más exigente, en el que las ventas son consideradas el motor de la empresa, la profesionalización en la selección de estos trabajadores se tornó clave. "Históricamente, las compañías contrataban personal a través de recomendaciones pero muchas veces no eran los indicados para ocupar el puesto. Hoy ya no es así", relató Virginia Fasano, de Recursos Humanos de KPMG.
Para Neker de la Llana, gerente de Servicios Profesionales de Manpower, la selección para el área es una tarea compleja. "El último estudio mostró que la elección de vendedores es la segunda posición más difícil de reclutar en el mundo", comentó en ese sentido.
LA CARA OPTIMISTA
A juicio de Karina Tucuna, la encargada de marketing de Nuevo Siglo, el personal debe adaptarse muy bien a la firma ya que es la cara visible o la voz que se escucha detrás del teléfono.
En la misma línea, el gerente de Ventas de Afinidad Afap, Edgardo González, subrayó que los vendedores son quienes se enfrentan con el cliente potencial y que su capacitación es fundamental, ya que generan los ingresos para que la empresa pueda subsistir. "Gracias a su labor cobran el sueldo desde el portero hasta el gerente general", graficó.
Por su parte, el jefe de Ventas de SEG Ingeniería, Sebastián Baccino, remarcó que los ejecutivos de cuenta tienen que ser siempre optimistas para así poder enfrentar las adversidades que puedan encontrar en su camino.
Esta actitud es sondeada durante las distintas pruebas que someten las consultoras de RR.HH. a los candidatos. "Es importante que el vendedor disfrute de los desafíos y que no viva el fracaso en una venta como algo personal, sino como una oportunidad de revertirlo", explicó Fasano y agregó que el ejecutivo "no puede estar atado a rutinas, sino ver cada instancia como una oportunidad".
AL ACECHO
En soledad, el vendedor puede preparar su estrategia. Necesita ideas claras para saber manejarse y estar despierto en el momento justo. Además, según Geraldine Delfino, de PricewaterhouseCoopers, la edad del vendedor también es clave según se venda un producto para adultos o jóvenes.
A su vez, el manejo de una importante cartera de clientes puede ser una tentación para contratar un ejecutivo, sobre todo en el sector financiero. Juan José Hernández, coordinador Comercial de Porto Seguro, admitió que la experiencia es fundamental en un corredor. "Nosotros calculamos que en dos años ya tiene una cartera formada, aunque no es una exigencia prioritaria", agregó.
En bancos existe un movimiento permanente de ejecutivos de uno a otro aunque la migración de la cartera nunca es del 100%. Sobre este punto, Fasano recalcó que "el empresario tiene la expectativa de que la persona contratada va a poder mover su clientela, pero no existen garantías de que esto suceda". A Varias Puntas
Actualmente las consultoras tienen un papel fundamental en la elección de personal para ventas. Hoy la demanda por parte de las empresas supera a la oferta que existe en el mercado. El sueldo sin techo tienta, pero también da miedo
Para muchos ser vendedor puede tener un significado negativo y otros ven una ventaja comparativa. Sea como sea, el tiempo demuestra que se puede llegar lejos.
Jorge Tomasi comenzó su carrera como visitador médico y actualmente se desempeña como gerente general del pujante Laboratorio Roemmers.
Llegar a ese lugar le llevó mucha preparación, según narró, y además tuvo "la suerte" de que las compañías donde trabajo le dieron la oportunidad de crecimiento.
A diferencia de un vendedor tradicional, el visitador médico no vende directamente, sino que promociona y asesora al médico sobre distintos medicamentos. Bajo este esquema es clave alcanzar un relacionamiento "de igual a igual", para lo cual es fundamental acreditar una importante cultura general, según enfatizó Eduardo Nuñez, gerente Comercial de Laboratorio Gautier.
Las ventas técnicas llevan en la mayoría de los casos mayor capacitación y, a juicio de Sebastián Baccino, de SEG, la comercialización de servicios va a la delantera. Pero cualquiera sea el ramo en la batalla por vender, el trabajador aspira a cerrar la mayor cantidad de negocios para asegurarse mejores ingresos.
Neker de la Llana, de Manpower, cree que el local es un "mercado bastante conservador donde hay poca orientación a resultados. Entonces, al plantearle a una persona que parte de su remuneración va a estar asociada a un determinado resultado, en general, no es visto como algo atractivo".
Así las cosas, mientras algunos ven la oportunidad de no tener un techo en sus ingresos, otros ven la pérdida de un ingreso que podrían retener. 29
fueron los avisos destacados publicados en el Gallito Luis el pasado domingo 8 en los que se solicitó personal para departamentos comerciales o de ventas de diferentes empresas.
Tras el descalabro financiero de 2002 muchos desempleados se volcaron a trabajar en ventas. Profesionales encontraron una alternativa en el rubro, aunque a priori no tuvieran el perfil para trabajar en el área.
Sds Pato Tbó.
